每经评论员 王砚丹
券商818理财节期间,新客理财成为活动亮点。在券商财富管理转型过程中,券商新客理财产品以其高收益率吸引了大量投资者的关注,也成为争夺新增客户战场上第一场没有硝烟的“战争”。
(资料图)
你给5%,我就给6%。你给“666”(6.66%),我就给“818”(8.18%)。你封顶7天,我就给14天......
从底层产品来看,新客理财以券商收益凭证为主,具有保本保收益的特点。原本券商推出该类小额短期产品的初衷是有效引流开户,但在无风险利率不断下行背景下,远高于货基、甚至五年期定期存款的年化收益率成为了客户薅羊毛利器。一众“羊毛党”今天在A券商开户,做够14天任务后,又销户转出至B券商,还有不少人在社交媒体分享经验,直呼“真香”。
天下熙熙皆为利来。客户利用规则合理合法赚取收益无可厚非,但对券商本身而言,卷新客理财,卷高了获客成本,又无法获得真正的有效客户。这一现象不禁引发了我们的思考:券商在吸引流量之后,如何能够留住客户?
笔者认为,树立以客户为中心的理念、为不同客户不同人生阶段财富规划提供更好的服务和助力,是解决这一问题的关键。
首先,券商需要建立一支专业、高效、合规的经纪人以及投资顾问队伍,为投资者提供及时的投资咨询服务。面对复杂多变的资本市场,即使是老股民也容易感到迷茫和不安。在这种情况下,券商能够提供的专业投资建议和市场分析就显得尤为重要。而且,这种服务不仅能够帮助投资者做出更好的投资决策,也能够提高他们对券商的信任度和满意度。
其次,券商应清醒地认识到,除少数“羊毛党”之外,绝大多数投资者更需要稳定可靠的收益带来的获得感、安全感。因此,券商需要推出一系列稳健、适合长期持有的理财产品,以满足不同人生阶段投资者的需求。
第三,券商需要构建良好客户关系,增强客户黏性。不同客户在不同时期需求不同、预期不同,可通过包括定期进行客户满意度调查在内的活动,了解客户的需求和期望。只有真正了解客户,券商才能提供真正符合他们需求的产品和服务。
第四,做好投资者教育,保护投资者合法权益,是留住投资者的基础。资本市场风云变幻,投资者教育可以帮助客户掌握资本市场专业知识,在日常生活中更好地认识、创造和管理财富;也有助于帮助投资者梳理长期价值投资观念,摆脱投资中的短视行为。专业的投资者教育也是券商与投资者之间培养信任的过程,长期而言可提高客户忠诚度,也能够增强券商市场竞争力。
总之,目前我国A股开户数不足2.2亿。在政治局会议提出“活跃资本市场”的背景下,资本市场发展空间广阔。“新客理财”是吸引新客户有效的“流量入口”,但对券商而言,留存客户才是一篇更大的文章,券商只有在从产品设计、投资咨询服务、客户关系管理等方面下足专业功夫,提供更好的服务,不断满足客户日益变化的需求,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。